金牌销售员的销售话术和技巧(销售话术4步法)

销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式“产品介绍”。 客户到底想要什么, 似乎与他们无关, 他们想说什么就说什么。

这样一来, 客户也只好含糊其词地回应着逃离现场。 因为他们知道, 如果表现出感兴趣的样子, 就不得不把东西买下来。

即使他们真的觉得东西不错, 也会敷衍着说“下次吧”, 然后不了了之。 这是因为他们的内心还没有受到触动。

销售这份工作, 与其说是给客户推销产品, 不如说是启发客户购买产品。

所以你必须学会销售话术来启发,引导客户才行,那你可以试试SWIT话术来试试,这里的“SWIT”代表着一套非常有说服力的用于销售的话术: 开局性问题( set-up question) 、 烦恼性问题( worry question) 、 冲击力问题( impact question) 和方案问题( Case question) 。

开局性问题
你是可以问许多问题的, 但需要牢记必须在开局的时候使用真诚的提问。

如果你真诚地提问, 对方也会真诚地回答你。这样也就开始建立了关系。

下面是开局时可以用到的话题:

◆ 周末过得怎么样? 有意思吗?

◆ 开会时听说了您的情况, 可太简短了, 要不我们一起吃个饭, 再聊聊。 您的经历太有启发性了, 简直可以写成一部小说。

◆ 不得不承认, 我特别喜欢您说到的……( 引用对方的故事、趣闻、 成就、 对方的朋友、 你真心喜欢对方的具体事情。 )

◆ 您也是来自这个区的? 太巧了, 您认识某某( 最好是共同都认识的人) 吗? 我也去过那里, 您还记得有一家极有特色的餐厅吗? 记得当时特别有趣的是那个……最兴奋的是那次……

◆ 欢迎您来到这, 以前来过吗? 您住在哪里? 酒店还住得习惯吗? 渥太华变了很多, 您看出发生了哪些变化吗?

在电影《 推销员之死》 中, 威利说道: “ 在商界, 一个人的形象决定了一切, 能够创造个人魅力的人, 就能够得到机会, 受人喜欢和爱戴, 就能够走在别人的前面。 ”

所以开局性的问题必须是真诚而开放的。

烦恼性问题
烦恼性问题就是那些关于你的产品或服务所设定的能够解决的全部问题。困境、 沮丧、 痛苦、 烦躁、 挑战……销售人员必须尽可能去挖掘客户的这些痛处。

一旦开局顺利过关, 你就有机会开始着手客户需要你帮助的地方了。

揭示痛处是决定销售成败的关键步骤, 原因非常简单:如果客户在与你交谈中提到了他们眼前的困难, 那么他内心一定是想克服这个困难, 并愿意为此付出时间、 金钱以及精力。

在与客户面对面时, 你可以像下面这样提出烦恼性问题:

“这个办公室设计方案可能有多让人头疼? ”
“如果这个项目进展不顺利, 会给公司造成恐慌吗? ”
“你对你目前的销售团队有哪些具体的烦恼? ”
“如果这事出了岔子, 对你的部门会有什么影响? ”
你提到需要提高销售人员的总体能力, 这方面的方法有很多, 如果我们从招聘开始, 我们可以做哪些改进呢?
销售人员的薪酬水平处于什么阶段? 公司采用了哪些方法留住最好的销售人员呢?
流程是否运行流畅? 主要问题出现在哪个环节?

一旦你提出了烦恼性问题 , 你就占有了优势。 你掌握了信息, 因为你能看到给客户造成某种程度的烦恼、 头疼或焦虑的冰山的面貌。

冲击力问题

在挖掘出客户的痛处与渴望之后, 客户接着会问: “ 然后呢? ”

这时, 你需要给出带有答案的问题。

如果客户的困难并没有得到解决, 然后呢? 如果憧憬的未来并没有实现, 然后呢? 情况会更糟糕吗? 曾经的那些困难是不是会继续影响公司或者部门、 个人的业绩? 如何降低恶化的情况对客户个人生活的影响程度?

“ 然后呢” 的答案将揭示出销售人员对客户业务以及生活的影响。 当你帮助潜在客户认识到你们眼前的问题, 并提出解决问题的方案时, 你就为客户建立了一个全新的起点。

针对客户的然后呢,你可以做出如下的提问和数据展示:

例如当你按照开局问题,烦恼问题问道:根据我们的交谈, 我计算出现在贵公司每月有7万美元的利润, 这样一年就是84万美元, 刚才您介绍说这是客户重复采购率为50%的情况。 根据我们的解决方案,您已经看到, 我们可以将客户重复采购率提高到60%。 当然, 如果您现在不决定, 除了维持50%的比例, 还会怎样呢?(烦恼问题)

客户: 这很难说, 也许对手会抢走一些客户。 我们也不确定会流失多少。

销售人员: 当然, 具体数字谁也不知道, 可能流失2%,或者5%, 都有可能。 也许更高。(冲击力问题)

客户: 也只能猜测, 可能比5%要高, 不过不确定高多少。

销售人员: 好, 那我们保守一点, 就以5%来计算吧, 这样的话大约会损失多少呢?(冲击力问题)

客户: 我们还是有办法的, 比如提高价格, 当然这还要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的手段。 我认为我们可能保持价格平稳, 或者下降3%。

将冲击力具象化是一种有效的方法, 你表现得越具体越明晰, 你所提供方案的冲击力也就越大。

方案问题
当你呈现了一种现状与新现实的变化后, 结合冲击力的问题,客户就有可能从以下三个方面来思考合作的价值:

值得合作吗? ( 理由)
他们是最佳选择吗? ( 优势)

这些都是真实的吗? ( 证实)

这时候你就必须向潜在客户进一步阐述你的方案是所有方案中最佳方案的理由。 同时, 你还要赢得客户信任, 相信合作后你所说的一切都能实现, 而且与你的合作会带来愉快的体验。

例如接着上面冲击力问题继续说明方案问题:

销售人员: 好, 那我们保守一点, 就以5%来计算吧, 这样的话大约会损失多少呢?(冲击力问题)

客户: 我们还是有办法的, 比如提高价格, 当然这还要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的手段。 我认为我们可能保持价格平稳, 或者下降3%。(客户的疑虑)

销售人员:但是正如您所说,提高价格的话,客户肯定还是维持在50%,如果用了我们的方案,复购率可以提升到60%,您看这是方案的初步构想?(抛出方案问题)

客户:哦?你已经准备了方案吗?

销售人员:是的,这个方案都是基于刚才的数据的,您看看这个方案里面是否满足您的需求了呢?(方案问题)

这时候客户就会顺着你的思路去看你的方案,然后就是你进一步阐述方案的好时候。

以上就是SWIC的销售话术模型,作为一名合格的销售人员你必须掌握销售的四个阶段,通过问题来获得客户的信任,这样就能够达成你的销售目的了。

所以,不管你多么想说服客户,?询问客户大量的问题后, 在你提出建议前要稍作等待, 等待他们的回复才行哦。

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