金牌销售员的销售话术和技巧(销售话术4步法)

销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式“产品介绍”。 客户到底想要什么, 似乎与他们无关, 他们想说什么就说什么。

这样一来, 客户也只好含糊其词地回应着逃离现场。 因为他们知道, 如果表现出感兴趣的样子, 就不得不把东西买下来。

即使他们真的觉得东西不错, 也会敷衍着说“下次吧”, 然后不了了之。 这是因为他们的内心还没有受到触动。

销售这份工作, 与其说是给客户推销产品, 不如说是启发客户购买产品。

所以你必须学会销售话术来启发,引导客户才行,那你可以试试SWIT话术来试试,这里的“SWIT”代表着一套非常有说服力的用于销售的话术: 开局性问题( set-up question) 、 烦恼性问题( worry question) 、 冲击力问题( impact question) 和方案问题( Case question) 。

开局性问题
你是可以问许多问题的, 但需要牢记必须在开局的时候使用真诚的提问。

如果你真诚地提问, 对方也会真诚地回答你。这样也就开始建立了关系。

下面是开局时可以用到的话题:

◆ 周末过得怎么样? 有意思吗?

◆ 开会时听说了您的情况, 可太简短了, 要不我们一起吃个饭, 再聊聊。 您的经历太有启发性了, 简直可以写成一部小说。

◆ 不得不承认, 我特别喜欢您说到的……( 引用对方的故事、趣闻、 成就、 对方的朋友、 你真心喜欢对方的具体事情。 )

◆ 您也是来自这个区的? 太巧了, 您认识某某( 最好是共同都认识的人) 吗? 我也去过那里, 您还记得有一家极有特色的餐厅吗? 记得当时特别有趣的是那个……最兴奋的是那次……

◆ 欢迎您来到这, 以前来过吗? 您住在哪里? 酒店还住得习惯吗? 渥太华变了很多, 您看出发生了哪些变化吗?

在电影《 推销员之死》 中, 威利说道: “ 在商界, 一个人的形象决定了一切, 能够创造个人魅力的人, 就能够得到机会, 受人喜欢和爱戴, 就能够走在别人的前面。 ”

所以开局性的问题必须是真诚而开放的。

烦恼性问题
烦恼性问题就是那些关于你的产品或服务所设定的能够解决的全部问题。困境、 沮丧、 痛苦、 烦躁、 挑战……销售人员必须尽可能去挖掘客户的这些痛处。

一旦开局顺利过关, 你就有机会开始着手客户需要你帮助的地方了。

揭示痛处是决定销售成败的关键步骤, 原因非常简单:如果客户在与你交谈中提到了他们眼前的困难, 那么他内心一定是想克服这个困难, 并愿意为此付出时间、 金钱以及精力。

在与客户面对面时, 你可以像下面这样提出烦恼性问题:

“这个办公室设计方案可能有多让人头疼? ”
“如果这个项目进展不顺利, 会给公司造成恐慌吗? ”
“你对你目前的销售团队有哪些具体的烦恼? ”
“如果这事出了岔子, 对你的部门会有什么影响? ”
你提到需要提高销售人员的总体能力, 这方面的方法有很多, 如果我们从招聘开始, 我们可以做哪些改进呢?
销售人员的薪酬水平处于什么阶段? 公司采用了哪些方法留住最好的销售人员呢?
流程是否运行流畅? 主要问题出现在哪个环节?

一旦你提出了烦恼性问题 , 你就占有了优势。 你掌握了信息, 因为你能看到给客户造成某种程度的烦恼、 头疼或焦虑的冰山的面貌。

冲击力问题

在挖掘出客户的痛处与渴望之后, 客户接着会问: “ 然后呢? ”

这时, 你需要给出带有答案的问题。

如果客户的困难并没有得到解决, 然后呢? 如果憧憬的未来并没有实现, 然后呢? 情况会更糟糕吗? 曾经的那些困难是不是会继续影响公司或者部门、 个人的业绩? 如何降低恶化的情况对客户个人生活的影响程度?

“ 然后呢” 的答案将揭示出销售人员对客户业务以及生活的影响。 当你帮助潜在客户认识到你们眼前的问题, 并提出解决问题的方案时, 你就为客户建立了一个全新的起点。

针对客户的然后呢,你可以做出如下的提问和数据展示:

例如当你按照开局问题,烦恼问题问道:根据我们的交谈, 我计算出现在贵公司每月有7万美元的利润, 这样一年就是84万美元, 刚才您介绍说这是客户重复采购率为50%的情况。 根据我们的解决方案,您已经看到, 我们可以将客户重复采购率提高到60%。 当然, 如果您现在不决定, 除了维持50%的比例, 还会怎样呢?(烦恼问题)

客户: 这很难说, 也许对手会抢走一些客户。 我们也不确定会流失多少。

销售人员: 当然, 具体数字谁也不知道, 可能流失2%,或者5%, 都有可能。 也许更高。(冲击力问题)

客户: 也只能猜测, 可能比5%要高, 不过不确定高多少。

销售人员: 好, 那我们保守一点, 就以5%来计算吧, 这样的话大约会损失多少呢?(冲击力问题)

客户: 我们还是有办法的, 比如提高价格, 当然这还要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的手段。 我认为我们可能保持价格平稳, 或者下降3%。

将冲击力具象化是一种有效的方法, 你表现得越具体越明晰, 你所提供方案的冲击力也就越大。

方案问题
当你呈现了一种现状与新现实的变化后, 结合冲击力的问题,客户就有可能从以下三个方面来思考合作的价值:

值得合作吗? ( 理由)
他们是最佳选择吗? ( 优势)

这些都是真实的吗? ( 证实)

这时候你就必须向潜在客户进一步阐述你的方案是所有方案中最佳方案的理由。 同时, 你还要赢得客户信任, 相信合作后你所说的一切都能实现, 而且与你的合作会带来愉快的体验。

例如接着上面冲击力问题继续说明方案问题:

销售人员: 好, 那我们保守一点, 就以5%来计算吧, 这样的话大约会损失多少呢?(冲击力问题)

客户: 我们还是有办法的, 比如提高价格, 当然这还要看竞争对手是否会继续采用价格竞争的手段。 我认为我们可能保持价格平稳, 或者下降3%。(客户的疑虑)

销售人员:但是正如您所说,提高价格的话,客户肯定还是维持在50%,如果用了我们的方案,复购率可以提升到60%,您看这是方案的初步构想?(抛出方案问题)

客户:哦?你已经准备了方案吗?

销售人员:是的,这个方案都是基于刚才的数据的,您看看这个方案里面是否满足您的需求了呢?(方案问题)

这时候客户就会顺着你的思路去看你的方案,然后就是你进一步阐述方案的好时候。

以上就是SWIC的销售话术模型,作为一名合格的销售人员你必须掌握销售的四个阶段,通过问题来获得客户的信任,这样就能够达成你的销售目的了。

所以,不管你多么想说服客户,?询问客户大量的问题后, 在你提出建议前要稍作等待, 等待他们的回复才行哦。

本文有网友:生活之声贡献,如若转载,请注明出处:https://weichuming.com/w/253.html

生活网所有作品(图文、音视频)均由用户自行上传分享,仅供网友学习交流。本站非盈利且无偿提供信息存储空间服务,不拥有所有权,如有文章有不实信息或侵犯了您的权益,请邮件weichuming@126.com反馈核实。

(0)
上一篇 2022-05-10
下一篇 2022-05-10

相关推荐

  • 经典网络游戏大型游戏

      大家好,楚明来为大家回答以上问题,可能很多人都不知道经典网络游戏大型游戏,今天让我们一起看看吧!   网络游戏是每一个游戏玩家都接触过的种类,它要比单机游戏的内容更丰富,比单机...

    2023-03-21
  • 三角梅的最好肥料有哪些

    三角梅的最好肥料有哪些   三角梅它是属于开花性能比较强的一种植物,好多人养它就是为了让他能够四季开花不断,想要让他四季开花不断,就要去给它准备肥料,多数人会选择买上一堆肥料赶紧给...

    2023-06-13
  • 如何养绣球花盆栽

    如何养绣球花盆栽   绣球花虽然是一种普通的花卉植物,但是它可以种在花盆里面,也可以养在阳台上露台上,同时还可以种在小花园里,养在家里的大门口。   它对生长环境并不挑剔,而且耐寒...

    2023-07-13
  • 万年青可以水培吗

    万年青可以水培吗   万年青是生活中较为常见的植物,通常来说人们都是将它土培在家里的,但是为了让植物显得更加漂亮,因此很多人都想知道万年青可以水养吗,其实是可以的,只不过水养起来会...

    2023-06-14
  • 异地恋有生理需求了咋办

    异地恋有生理需求了咋办   昨晚朋友思安失恋了,我陪着他看了一晚上的月亮。我和他算是认识十几年的好友了,他也经常在我耳边念叨他和她女朋友有多恩爱,只是没想到五年的感情还是没有逃过异...

    2023-07-24
  • 林肯总统生平简历概述

    关于林肯总统生平简历概述话题,我曾经总结了很多这类的问题,今天抽出了一些时间给大家整理相关知识,我给大家一起聊聊吧!   林肯,美国政治家、战略家、第十六任美国总统,在任期间废除了...

    2023-07-30
  • macd是什么意思

      网友好,楚明来为大家解决macd是什么意思问题,今日让我们一起看看吧!   股市的macd是什么意思? 股票中的MACD是一个技术指标,被称为异同移动平均线。简单的理解就是,M...

    2023-07-18
  • 定位怎么定

      今天,楚明给大家整理一些定位怎么定内容,让我们花点时间看看吧!   手机定位怎么定 打开手机中的设置,找到其他设置后点击进入,选择安全与隐私,找到并进入位置信息,滑动开启定位服...

    2023-07-16
  • 虎牙直播688张大仙直播间

      大家好,楚明来为大家回答以上问题,可能很多人都不知道虎牙直播688张大仙直播间,今天让我们一起看看吧! 截止2020年8月张大仙在虎牙平台进行直播,房间号是688。   《王者...

    2023-06-05
  • 花王天猫店

      今天楚明来为大家回答花王天猫店,现在让我们一起看看!   天猫花王官方旗舰店是真的吗 只要是官方旗舰店,那就是真的,是由官方授权的。   1、天猫上的官方旗舰店官方保证提供10...

    2023-06-07